快速成长公司危机应对术(一)

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　　――对话百森商学院“Franklin W. Olin”创业学杰出教授 杰佛里・蒂蒙斯

　　文/本刊记者 洪丽萍

　　《当代经理人》：快速成长公司具有哪些重要特征？

　　杰佛里・蒂蒙斯：这类公司一般级别较少――通常只有一到两个层次，具有很强的适应性和灵活性；其结构看起来更像连环套式，而非阶梯式；他们是围绕着顾客和关键性任务进行整合；并以学习和影响力而非级别和权力作为基础。

　　创业型公司的管理者们更多的是通过丰富的知识和突出的业绩所带来的影响力和说服力进行领导，而不是利用形式上所处的级别、职务或是资历。如此能够创造出一种长期不断的学习型企业文化，而且他们重视人的作用，愿意与那些为创造财富做出贡献的人共同分享财富。

　　《当代经理人》：快速成长公司具有哪些重要的市场营销策略：

　　杰佛里・蒂蒙斯：提供高品质的产品和服务以扩大细分市场。

　　培育先进的新型产品和服务，使之在同类产品市场中成为佼佼者。

　　提供高附加值的产品和服务，使之可以按平均市场价或高于平均市场价的价格定价。

　　使现有产品和服务产生占目前收入基数90％左右的收入流，并使新产品和新服务产生的收入流达到使公司每年扩张20％左右的水平。

　　使现有客户实现的收入流保持在持续收入基数的80％左右，并使新顾客群所创造的收入流达到使年收入扩张30％左右的水平。

　　开发有重大影响的改良产品和服务，研发费用一般不超过年收入的6％。

　　使用高度弹性的销售力量，该项费用一般占营销费用的60％。

　　通过补充渠道快速开发广阔的产品和服务销售平台，以扩大公司营销的地理范围。

　　《当代经理人》：快速成长公司具有哪些重要的财务融资策略：

　　杰佛里・蒂蒙斯：预期融资的多个循环（平均以2.5年为一个周期）。

　　获取能大量增加参与资金的融资源。