招商加盟的头号误区与致命盲点

详细内容

我们用一个与特许招商加盟无关的例子，也许就能看清楚特许商在招商加盟问题上的误区了。2005年8月20日晚，TV焦点访谈栏目讲述的是广州开发区如何精选入园企业，使有限的土地资源，最大限度地产生投资效益的事迹。其中开发区管委会的官员说道：其他城市的开发区招商，我们是选商，别的城市是项目选地，我们是地选项目。
　　由此我们可以说，特许商在招商加盟问题上，头号误区就是认为加盟商一定是招商招来的。特许商把自己的命运都挂在了招商的花架子上了，而没有放在内功的修炼上。也就是没有像 肯德基、星巴克那样，练好了内功，就自然地成了众多投资人梦寐以求的加盟目标。大家可以想一想，中国武术如果不是内功深厚，那些老外干嘛到你中国来学花架子呢？ 　
　智高点公司认为，一流的特许商不用招商，二流的特许商起码能做到选商；而招商的特许商就意味着内功不到家。可是，这内功究竟是什么呢？答案就是大家天天挂在嘴边的盈利模式。有关盈利模式的问题，我会另有文章详细阐述。
　 好的加盟商是选商选出来的，而不是招商招出来的。那么，是不是可以认为特许商就不该招商了呢？这个问题不那么简单。特许连锁体系中，也有超级大国，也有发达国家，也有发展中国家，还有贫穷落后国家。
　　对于发展中的特许商来说，招商也是发展中的特点，就类似中国特色的社会主义一样。特许商在发展过程中，招商模式和绩效的考评模式也需要不断地升级。招商的初级阶段，重点在于参展的次数或者频率上，其目的是为了提高出镜率，起码混个脸熟，考评的关键在于知名度是否有效提升；招商的转型阶段，考评的焦点往往集中在展会签约的数量上，起码要达到广种薄收的目的，这也能让特许系统达到基本的规模。 　
　但是，转型阶段的目标，是为了能够从注重形式的招商模式，成功地向注重实效的招商模式进行转化，就像目前**倡导的转换经济增长模式一样。要想使加盟招商会富有实效，达到招商的成熟阶段，逐渐地呈现出特许品牌应有的魅力，进而达到选商，或者最终达到不招商的目的。其中考评实效的关键指标不是招商签约数，而是这些签约的意向加盟商最终能开店的比率。要想达到选商的境界，就要重点考核开店的成功盈利率，这必须以内功深厚为前提了。 　
　对于特许商来说，考评出镜率和签约数都很容易。但是如何能保证签约的意向加盟人，都能在开店心理等待极限的时间内如期地开店，特许商却显得毫无办法。有的特许商更要不得的想法是：签约人能否开店，这个事不归我管，加盟人自己努力。
　　特许商招到的意向加盟人，通常会有两种成分。一种是有一定开店经验的投资人，因为寻找新项目而签约加盟，另外一种是初次创业，因为看中特许商的项目而签约加盟。这是常规分类标准产生的结果。如果我们换一个分类标准，也可以把签约的意向加盟人分为有过找铺经验的和没有找铺经验的两种。对于一个没有为开店而找过商铺的意向加盟人来说，就如何找到适合开店的商铺这一件事情，难度已经不亚于开一个店了，说到这里，那家法国洗衣店招商的结果也就不足为奇了。因此，智高点公司认为，招商加盟的致命盲点，是特许商只顾着招商，而没有进行商铺储备，当有加盟商要加盟开店时，特许商提供不了可供开店的商铺或商铺信息。 　
　招商加盟的头号误区与致命盲点，是特许商需要认清的两大个键问题，也是加盟商选择特许品牌的参考标尺。一方面，希望那些只顾着招商的特许商，不要迷恋于花架子，要精炼内功，及早地走出招商的误区，争取达到桃李不言下自成蹊的境界，特许商要坚信，手中有钱要赚钱的人的心态，永远比手中有钱要消费的人着急得多；另一方面，也希望准备加盟的投资人擦亮慧眼，看清楚谁是发展中的特许商，谁是圈钱中的阴谋者，尤其是那些台资的小品牌，名义上是招商，其实背后的目的多数是圈钱。如果，您作为特许商，目前还处于必须招商的阶段，要与招商计划同步进行商铺信息的储备，为加盟商及时提供商铺信息，或者帮助加盟商进行商铺租约谈判，甚至提供必要的律师服务，您为加盟商提供的服务越周到，您将得到越丰厚的回报。