二线品牌如何应对领头羊的特价打击？(一)

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我们这期有活动，做几个特价吧，支持一下！卖场采购如是说；

　　老大，对手的特价活动对我们冲击挺大的，你看是不是也做一二款呢？业务如是说；经理，XX、XX都在搞特价，我们什么时候做啊？导购员如是说

　　特价不大卖，成本又下不去，终端的呼声又那么高？特价到底要怎么搞才有效呢？这一问题让许多销售经理伤透了脑筋，也困惑了很久。

　　十一，遭遇对手强劲阻击！

　　去年十一期间，Y市吸尘器市场爆发的一场恶战，对于美特的区域经理阿森来说，就像噩梦一般，让他刻骨铭心。

　　和往常一样，阿森还是准备做堆头演示特价促销活动，效果明显，做起来轻车熟路嘛！与总部确定活动方案后不久，市场主任就赶在十一的前两天，一一落实了进驻卖场的相关细节、手续，如演示台、水柱、临促进场、堆码位置等。十一的前一天，阿森特意开着车，去重点终端转了一圈，他发现其它吸尘器品牌除现场悬挂了几张促销海报、在柜台旁摆了个小堆头外，也没有什么明显的促销迹象，十一的销量应该不会差到哪儿去吧！阿森心想。

　　与此同时，老对手海尔、LG等正在悄悄的、精心布控一场大规模的SP活动，欲在十一期间重拳出击，彻底击退二线品牌步步逼进的攻势。9月30号晚7点后，海尔、LG等终于露出了狐狸尾巴，开始全面布置重点卖场..

　　十一，三环北路某旗舰店，人潮汹涌。老百姓积攒许久的消费热情如井喷一般爆发，纷纷涌向各大卖场，疯狂Shopping，门店的日零售量成倍成倍增长，吸尘器也不例外：三天下来，海尔、LG的销量合起来突破了100台，是卖场其它品牌销量总和的3倍还多，而美特才刚刚实现历史性的突破。导购员在对手强势的促销活动面前，信心被彻底打跨了。

　　问题骤然变得严重了起来，本来还心存侥幸的阿森只得召开紧急会议，采取应对措施：如加赠价值较高的电动牙刷、避开锋芒主推手提吸尘器、加强临促流动演示等