家纺企业招商 “绝路”就是“生路”

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俗话说，天无绝人之路、绝处逢生，对于很多家纺企业来说，特别是对于刚刚外销转内销的家纺企业来说，绝路往往在于出路太多，而不是太少；所谓壮士断腕、壁虎断尾，都是在置之死地而后生。最近我就接触了一家浙江的大型外销型家纺企业，他们觉得转内销没有什么经验，心里没底，不敢大投入，只是在试水，试了一下，结果给呛得不轻，招商效果很差；现在企业上下已经对家纺事业开始产生怀疑了，准备转型进入照明或者太阳能行业，因为他们觉得这两个产业更有钱途；这就像晚上走在漆黑的大路上，好不容易看见一盏明灯，却没有想到灯的下面就是一个刚挖出来不久的深坑；很多家纺企业都是在这样从一个坑进入另一个，爬出来再奔下一个。

实际上，摆在很多家纺企业面前的只有两条招商大道，没有中间路线，要么，你去招有钱、有网络、有雄心的顶级经销商，上金山捡白金；要么，你去招有点钱、有个店、有些梦想的低端经销商，下金矿淘黄金。为何？因为中国市场是个典型的二元市场，高的好卖，中国已经成为世界奢侈品的主销地就是明证，贵州茅台、五粮液年年在涨价，仍然卖得火，也说明了一切；低的也好卖，曾经的三株、现在的脑白金的空前成功就是例证，沃尔玛、国美等都在喊天天低价，也已经表明了一切。用我的话说就是“极端招商模式”，看似是悬崖绝路，跨过去，就是天堂。

罗莱家纺正在走的就是前面那条路，通过集成世界级家纺品牌，靠“品牌联合国”的威慑力，把顶级经销商一网打尽，擒住这些王，周边中小型经销商自然归附。就如我当年为千年保健服务时，采取的就是这种“意见领袖”招商模式，我们先从沈阳下手，为何？因为沈阳的经销商是保健品行业人所共知的大腕级人物，在行业内具有非同寻常的影响力，她看好的项目，她正在运作的项目，在其他保健品经销商的眼里，那肯定是好项目了，信任度马上提升了很多。故，罗莱家纺一直在广告中宣传其某地的某个经销商年销售额达到某某万。亚光家纺走的也是类似的上行线，通过畅销欧美的LOFTEX品牌和代理的凯蒂猫、史努比等世界级动漫品牌，也初步构建起了自己的“品牌联合国”。

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