赢在加盟-特许经营完全攻略 2

详细内容

心理因素

心理特征在社会等级、生活方式、人格特征等的基础上对潜在的顾客进行细分。关于这方面的信息若是通过行业研究的渠道获得，则显得内容比较宽泛，但是从单个公司作市场研究的角度看，内容却又十分狭窄。通常，这方面的研究由特许人在特许经营体系成长的过程中持续地进行。下面是一个广义的心理特征信息集。特许经营体系掌握顾客的大致分类概况，以更好地理解他们的需求，关注高密度区域目标顾客的增长。

在美国，社会等级一般被划分为7个类型：

1．上上阶层(1％)

2．次级上层(2％)

3．中上阶层(12％)

4．中层 (32％)

5．工薪阶层(38％)

6．上流下层(9％)

7．下下阶层(7％)

生活方式是关于诸如健康意识、潮流倾向、对汽车的热情等方面的问

题的。个性上的差异比如自信、保守、独立等可以用采进一步对市场进行细分。

行为因素

根据潜在顾客的知识、态度和对产品的使用等行为变量可以将他们分成不同的群组。对目标市场和特定消费者为什么会购买你的产品和服务的详细理解，将有助于你对竞争情况的认识。消费者为什么会将钱花在你的产品或服务上而不选择其他人?在广告设计等决策中，可以根据行为变量因素来分别考虑。在为你的主流车型设计特许经营广告的时候，你可能会认为大多数顾客最重要的行为特征是对汽车定价和外观的考虑。因此，你的广告设计必须条理清楚避免混乱，特焦点放在汽车的外观和具有优势的价格上。一旦有顾客进入经销商的店里谈生意，任何销售人员都应当可以就汽车的任何部分单独向顾客加以介绍，以满足他们不同的需求。