德鲁克：经理人该做的5大工作(一)

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　　德鲁克说经理人就是“负责知识的应用与绩效表现的人”，那么他究竟需要做些什么？如何做才会有效呢？在我的着作《管理未来：卓有成效的德鲁克》（东方出版社）里，我详细记录了这一答案，德鲁克指出经理人该做的核心的五大工作列举如下。

　　1.设定目标

　　为什么要设定目标呢？没有目标不是一样可以工作吗？因为如果缺乏目标，根本就无从管理，所以，经理人务必要先进行“目标设定”，才能进行“有效管理”，才能进行“目标管理”。如果想实现“目标管理”，就必须要有“自我控制”，“自我控制”意味着更强烈的工作动机。为此，我们才要制订更远大的愿景与更高的绩效目标。

　　那么，什么是“目标”呢？目标不是命运，它们是方向；目标不是命令，它们是承诺；目标不是要决定未来，它们是要动员企业的资源，创造未来。

　　在设定目标前，先要有一套“明确、简单、清晰、具体并且可操作的经营理论”，企业不只需要这样一套经过彻底研讨的经营理论，而且需要用一种方式将这套理论清晰地表达出来。只有这样，才能将企业的使命转换成企业的目标。因此，企业要自问，“我们的事业是什么？”“我们的事业将是什么？”“我们的事业究竟应该是什么？”自问过这些问题之后，企业才能制定目标，否则一定会出问题，甚至误入歧途。

　　“我们的事业是什么？”这一问题的答案是要从营销的角度，从客户的角度出发，并最终由顾客来决定的。在不同的时候，不同的情况下都会有不同的答案。因此，必须在特定的条件下，确认客户想什么、要什么、相信什么、期望什么，这些都是企业高管必须接受的客观事实。高管必须尽一切努力从顾客那里获得答案，而不是试图猜测顾客的想法。只有这样，企业才能找出“我们的事业是什么”这一问题的答案。

　　只有顾客自己才知道什么样的商品或服务对他们有益。实际上，没有所谓“非理性”的顾客，只有懒惰的商人。如果顾客的行为不像你心中预期的那样，这不能说是顾客失去了理性。同时，也不要试着去再教育你的顾客，因为这并不是商人的工作。商人的工作就是使顾客满意，并且让顾客再次光临。如果你认为他们不理性，你就要站在顾客的角度上，用顾客的眼光来看看其他企业的产品和服务，最后，你一定会发现，消费者还是理性的，只不过商人看到的现实往往和顾客看到的不同。

　　“我们的事业是什么？”这一问题的确要从顾客和市场的角度和立场来回答。比如，我在上海碰见一位从事电梯事业的人时，我问他是做什么的。他说：“我是做电梯生意的。”我立即说：“你不是在做电梯生意，你是在做垂直运输业。”听我这么一说，他才恍然大悟。

　　但是，不是将自己的事业定义为“垂直运输业”之后，从此就可以高枕无忧了，因为这只是一个起步。接下来要自问，“谁是我们的顾客？”“谁应该是我们的顾客？”“顾客在哪里？”“顾客购买什么？”“顾客认定的价值是什么？”“顾客要从哪里获得信息？”然后，企业的管理者需要再自问，“我们的事业将是什么？”由于市场变化，全球经济一体化步伐的加快，人们的购物方式也不断地发生着变化。企业的管理者们是否已经看出，哪些变化对自己的事业特性、目标、策略及工作任务的分派产生了影响呢？

　　更重要的是，必须从人口统计学、人口结构及人口动态方面着手，因为这是最可靠的基础。以此为基础，可以预期未来五到八年的时间内，企业的业务市场到底有多大？有哪些因素可能促成或阻碍预期目标的实现？这些做法是针对“顾客的需要和需求到底是什么”这一问题的。

　　要自问，“我们的事业究竟应该是什么？”问这个问题的目的是要针对预期的变化对事业做出调整，也就是延伸现有的业务和事业。当企业决定从事新的事业时，只有有计划地舍弃不合时宜的目的和使命，取消无法满足顾客需要的业务及不能再有优异表现的业务，才能在转型、变革、再造中异军突起。

　　当我们回答了这三个经典的问句――“我们的事业是什么？我们的事业将是什么？我们的事业究竟应该是什么？”――之后，才能做目标设定的重大工作。