生财之道――商业银行理财业务(一)
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近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上，提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。
一、商业银行理财业务概述
商业银行理财业务可分为为企业、机构或政府部门服务的对公银行理财业务和为个人提供服务的对私银行理财业务。本文讨论的重点将集中在商业银行的对私银行理财业务方面。
随着我国经济的迅速增长，我国居民的收入水平也在不断提高，相应地，居民的银行理财需求也在持续增长，因此，银行理财业务也日益成为各家商业银行业务拓展的重点，银行理财市场这块蛋糕成为了各家商业银行争夺的一个焦点。
二、商业银行理财业务需求分析
商业银行理财业务发展的前提条件是社会必须存在着银行理财的需求，如果社会不存在银行理财的需求，则银行理财业务的开展和银行理财产品的推出都只能成为一种徒劳，只有存在着银行理财的需求，居民愿意支付一定的价格来享受理财服务，才能形成一种银行理财的市场，吸引银行以及其它金融机构推出各自的银行理财服务，并在市场中进行竞争。那么，中国居民对银行理财服务的需求如何呢？我认为银行理财的需求来源于两个方面的动力，一个是要有“可理之财”，还有一个就是这些“财”需要借助专业的管理。下面将按照这个思路来对我国银行理财业务的需求进行分析。
三、商业银行理财业务的认知和定位
商业银行理财业务在国内是一项新兴的业务，也是当前商业银行致力发展的一项业务，各家银行都希望站在一个较高的立足点上，使自己能够走得更靠前一些。要想站得高、走得远，银行首先应该谅解目前国内理财业务的客户以及潜在客户对理财业务的认知，然后再进行准确的定位，这样才能够在众多的竞争者中脱颖而出，抢得这个新兴业务的制高点。
由于在较长一段时期内，中国居民收入水平较低，银行理财观念也较为保守，金融机构的银行理财业务开展也较为滞后，加上政策上的限制，银行理财产品和服务还较为缺乏，因此，不管是国内居民，还是银行的大部分工作人员，他们对于银行理财业务的认知程度都还比较浅，具有局限性，他们观念中的银行理财业务和发达国家金融机构开展的银行理财业务还有相当大的差异。银行-[飞诺网FENO.]
那么，对于大多数的国内居民，甚至银行从业从业人员来说，商业银行理财业务究竟意味着什么呢？我认为主要有如下三种层次的认识：
第一种层次是认为商业银行理财业务等于商业银行推出并销售的本外汇理财产品。这种认识应该代表了当前很大部分居民以及银行从业人员对商业银行理财业务的认识。
目前许多商业银行都各自推出自己的本外汇银行理财产品，而外资商业银行由于政策的限制，目前对它们开放的个人业务仅限于外汇业务，还不能从事代理保险、国债、证券交易或开设基金公司，故而，外汇理财产品也成了国内外资银行个人银行理财的主打产品。目前各种本外币理财产品要求客户把一定数量以上的钱购买理财产品，而在一定时期之后能够获得相应的收益，很多银行为了吸引客户购买本行的银行理财产品，甚至或明或暗地向客户担保一定的收益率。这样，在一定程度上我们甚至可以说，这种外币或人民币的银行理财产品成了一种变相的存款。如果银行又保证了比同期定存更高的收益率，那更是成了“高息揽存”的一种变种形式。
第二种层次是认为商业银行理财业务等于包括了活期、定期存款、银证通、银基通等功能的综合理财账户。
在国内，以招商银行“一卡通”为代表的综合银行理财账户的推出，为居民管理自己各种形式的金融资产提供了方便。但是，如果直接把综合理财账户等同于商业银行的理财业务，则失于片面。综合理财账户只是一种理财渠道和工具，只是把客户的各种形式的资产集中到一个账户上来方便管理，但是，如何来管理，如何使其实现增值，却未能得到适当的建议，未能体现银行理财业务的“如何打理”的功能。
第三种层次是认为商业银行理财业务等于商业银行的理财中心。
随着商业银行个人银行理财业务的兴起，许多银行纷纷在城市的中心地段设立理财中心，无论是外资银行如荷兰银行的“梵高理财中心”，还是中资银行如中国工商银行上海分行设立的以个人命名的“理财工作室”，都是意欲通过这种贵宾银行理财中心来体现其服务的专业性和专属性。但就国内一些城市的理财中心或者贵宾理财室而言，由于银行本身能够提供的产品有限，以及工作人员本身专业水平的局限，这些理财中心经常沦为银行推销本行推出的本外币理财产品、代销的基金，以及拉存款的“谈判室”。如果客户观念中的“理财中心”等同于这样的“谈判室”的话，则客户所认知的银行理财服务也将成为“拉存款大户”的一种业务，理财中心将不能成为引导客户理财理念的一种体验式的场所，也就失去了它的意义了。
那么，比较合理的商业银行理财业务定位和服务内容应该体现出哪一些特征呢？根据对国际上一些金融机构提供的银行理财服务的了解和自己的思考，我认为商业银行在开展银行理财业务时，需要花更多的功夫在以下几点上：
1.提供专业的咨询服务。
银行理财服务不应该是单纯的把本银行的一些产品强推给客户就算完事了，单纯的推销产品是不负责任的，同时也是一种短视的行为，把不适合的产品推销给客户只会降低客户对银行的信任。比较完善的银行理财服务应该更注重在“理”上面下功夫。客户接受银行的理财服务常常是因为其缺乏专业知识，银行理财业务要能体现其专业性，应该要能为客户专业的银行理财咨询服务，为客户设计更适合的在他们能承受的风险范围内实现其资产最大化增值的方案。
2.提供更全面和合理的服务和产品结构。
目前国内商业银行理财业务的产品大多集中在本外币理财产品、定期存款和本行代销的债券、基金等，产品范围狭窄，加上产品销售的倾斜，这样既使客户的选择受到局限，难以满足其多样化的需求，又难以设计出分散和对冲风险的产品组合。国内商业银行理财手段的局限性一方面当然是来源于我国政策的限制，银行业的分业经营以及一些金融产品经营上的限制，但另一方面产品类型少和每种类型中的可选择产品单一也很大程度上限制了客户的选择范围。因此，根据政策适时的进行金融创新，不断推出新的产品，以及对各个产品线进行进一步细分，满足各种层次的客户也是十分必要的。
3.更注重个性化的全面的策划。
在个人银行理财业务发达的国家和地区，由于银行提供的产品和服务多样化，而且具备高素质的个人理财策划师，所以能够为客户提供全面的、长期的银行理财策划服务。个人理财策划一般包括证券投资计划、房地产投资计划、教育投资计划、保险计划、税务计划、退休计划和遗产计划等。深入的与客户接触，了解客户的财务目标，为客户制定个性化的财务计划是成熟的个人理财业务的标志。
第一层次是针对较为大众化的客户提供的理财服务，属于零售银行业务。
它除了提供对于个人的存款、汇款、信用卡、消费信贷等基本银行业务外，还会提供证券、保险、税务服务等多种形式的理财服务以及相应的咨询服务。银行配备专业的理财策划师，并且有各个领域的专家队伍在其后面作为专业顾问。大众化的理财服务也会细分贵宾服务，贵宾客户能得到优惠的服务价格和更多的服务内容，但总的来说还是处于一种零售业务的范畴。
第二层次则是针对高端客户的私人银行业务。
作为财富管理的“宝塔顶层”，私人银行业务在发达国家已有上百年历史。私人银行是专门面对富有阶层的个人财产管理与投资服务，客户门槛为个人金融资产至少在100万美元以上者。私人银行最重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，有专职财务管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化。私人银行业务作为国际领先银行个人理财业务中的高端产品，极具特色，吸引了众多最有价值的高端个人客户。而私人银行业务也为国际领先银行个人业务中利润率最高的部分。