分析多联机生命周期与营销策略

详细内容

到2010年为止，多联机进入中国已经20年，多联产品在全国中央空调市场中占到35%的份额，已经全面超过传统水机的市场容量，成为了我国中央空调市场中的首席产品。

2006年，麦克维尔推出MDSI系列多联机产品;2007年，约克推出YDOH系列多联机产品;2009年，特灵推出TVR系列多联机产品;2010年，开利推出38DS系列多联机产品。在水机市场的增长乏力和多联机市场的急速膨胀的大环境下，四大美资品牌也开始缓慢转身，不约而同的选择进入数码多联机市场。美资品牌中多联产品发展，因此日系厂家一定会尽可能的延长产品的成熟期时间，保持长期知名度、美誉度和忠诚度，主要策略有：

(1)改进产品。在质量方面，完善产品使用性能，如耐用性、可靠性、方便性等等。产品特性方面，在产品大小、重量、材料或附加物等方面增加新特性，以扩大产品的适用性，新特性产品可以树立不断创新和市场领先形象，产生更多的宣传机会，赢得某些顾客的品牌忠诚，刺激推销人员和中间商的积极性，但是易被竞争者模仿。款式方面，增加美感，提高竞争力，如大金接连推出水源VRV、多功能VRV产品;如海信日立推出新的变频多联机组FLEX MULTI热回收型系统等等，这些都是日系厂家增加产品差异性的举措。

(2)改进营销组合。通过改进一个或几个因素，维持或扩大销量。价格：能否降价，或价格优惠吸引新顾客;提高价格，以说明质量提高。一般来说，多用降价政策。如近年来大金推出低价位产品系列， CMS商用多联，LMX家用多联产品，变相采用了降价策略争取低端市场。分销：能否跟经销商争取更多陈列空间，能否进入新的渠道，能否向更多网点渗透等。如大金PROSHOP店和三菱重工的K标店等零售家装店战略。广告：是否增加广告，是否更换广告商，是否改变广告媒体，是否改变广告时间等。人员促销：是否增加推销人员，或提高素质;是否调整销售区域或分工;业绩奖励办法是否修订等。公关促销：如何给品牌的坚定忠诚者以鼓舞，稳定动摇者，吸引改变品牌偏好的顾客?销售推广：用哪些方式抵消竞争者的吸引力。