金夫人：传统婚纱影楼做电商的三大经验(一)

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金夫人是一家从事婚纱摄影二十多年的传统企业，2012年初成立了电商部门，本文作者江洪安做为负责人，主导了金夫人探索电商的全过程。一个传统行当中的老品牌，是如何实现电商“软着陆”，从而获得稳步回报的呢？金夫人的案例或许会对传统企业应对电商有所启发。

　　婚纱摄影是不折不扣的传统服务行业，经营了二十多年的金夫人更是一家带有浓厚传统色彩的企业。早在2008年以前，金夫人也早有自己的营销站点，因为地域间的差异，不同地区的金夫人分公司之间的网站是独立的，内容和形式都大相境庭，但有一点是相似的，网站当中以打折促销，线上特惠作为唯一的促销手段。在随后席卷全国的“团购”热潮当中，金夫人与其它的婚纱摄影企业一样，都在以淘宝式的网上销售方式进行着所谓的“电子商务”的尝试。

　　对一家经营多年的传统企业来说，这种营销方法至少带来了三个困扰：

　　1、多年实体企业积累的品牌优势和影响力在线上没有任何优势可言。

　　2、价格折扣越打越低，这是一条走不通的路。

　　3、线上与线下实体之间存在资源的争夺和内部竞争消耗。

　　实际上，任何传统企业，特别是成功的传统企业，在面临网络和电子商务冲击的时候，都面临着同样的难题。这次金夫人的动作又有什么不同呢？

　　2012年初，金夫人集团悄悄成立了新的集团电子商务部，旨在整合集团全国资源，在电子商务上面有所突破，购入121314域名则是这个部门成立后的第一个外部可知的动作。我为该部门负责人，抽调自金夫人集团总部，曾在柯达专业产品部从事营销管理工作12年，2008年加入金夫人就职于总裁办公室，对摄影行业和婚纱影楼企业化运作了如指掌。在我接手该项任命初期，并不敢盲目行动，而是对电子商务对本企业的核心价值做了细致的研究，有了自己独特的看法，然后加以实施。目前该部门在重庆和杭州设有办公室，管理人员数量不到20人。

　　2012年9月，金夫人集团营销平台正式对外宣布上线，当时只有一个测试站点――杭州站，从形式上看，可以知道这是一个集团分站模式。到2013年1月，此平台上已包括杭州、重庆、广州、兰州、哈尔滨、长春、鞍山等7个站，后来又陆续增加了三亚、丽江、以及即将上线的北京、深圳等。统一的形式，对品牌形像极大的好处，同时对企业资源投入也得以整合而变得更加有效，据内部消息透露，2013年金夫人集团在电商部分的投入约400万元，其中包括了技术投入、集团电商部人员及全国已上线公司电商销售团队约100人的费用、以及全国已上线区域网站推广的费用，而2013年透过网上所获取的销售收入预计将超过7000万元，订单数约占已上线区域门店销售总单量的30%。一个传统行当中的老品牌，是如何在电子商务转型上实现“软着陆”，从而获得如此稳步的回报的呢？