超市卖场业务管理手册二(一)

详细内容

超市卖场业务的公共关系

　　一、客情维护与公关技巧

　　1、拜访制度

　　1)设计拜访计划

　　初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

　　设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

　　片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

　　月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

　　全面计划节省时间；

　　增加业务员的信心；

　　赢得客户的信心；

　　确保目标达到；

　　2)设计拜访频度

　　拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

　　大卖场/特大型超市为每周二次；

　　中型卖场/超市为每周一次；

　　普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

　　拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

　　行程安排技巧：

　　通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

　　通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

　　通过上述措施，正确设计行程。

　　3)销售人员每日工作流程管理

　　上午9：00分进入公司；

　　9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

　　回顾前日工作，问题讨论；

　　当日工作安排，问题解决；