购买行为变迁下的渠道格局(一)

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为了省几分钱骑一个小时自行车到城郊批发市场购物的现象，正在被社区便利小店的繁荣所否定。类似的购物行为变迁提醒我们：又一个塑造顾客行为模式的渠道创新时期开始了。

　　低廉价格VS就近购买

　　也许你早已发现，消费品批发市场从前那熙熙攘攘的拣便宜人群日渐稀疏，以前星星点点的社区店铺正在星罗棋布地发展起来。为什么呢？这不仅仅是因为现代终端在崛起，更是源于地产开发商的店铺热和民众的创业潮。人们生活水平的提高、消费能力的上涨在刺激社区终端店铺的发展。

　　以前，消费者购买酱、醋、油、盐、茶，为了省几分钱，宁可骑一个小时自行车，到城郊结合部的批发市场、折扣店；现在，消费者会选择自己楼下的便民超市，甚至是商品溢价更高的便利店。

　　消费者购买行为的变化蕴涵了四层意思：

　　1.如大象般的商超和像蚂蚁一样的便民小店谁也取代不了谁。从近年的零售研究报告中我们就可以看出：无论零售格局如何起伏，大型商超、连锁卖场如何发展，但各种便民小售点的商品出货量仍不可小视。

　　2.在便民小店上多下工夫、精耕细作，是渠道商必须面对的事情。将更多的中小售点掌控在自己的势力范围内，不仅对提高销售增长有实际好处，还具有多条腿走路的战略意义。

　　3.从繁杂的销售空白点中找到那些可以更近距离面对消费者的售点，尤其是在主力消费群体的居住区、工作区、游玩区，开展有针对性的销售与服务。

　　4.在离消费者最近的终端开展拦截和反拦截，更容易产生效果。以统一饮品为例，它在许多城市都有专门的社区促销员，这些促销员会在很短的时间内，走遍城市里的大街小巷。

　　显然，消费者在社区终端的就近购买行为对制造商如何选择经销商的能力提出了要求：在你分析与评估社区终端的时候，不但要看经销商拥有多少社区终端，还要看他们到底有多少贴近目标消费群体的高效售点。