样板市场：怎样摸着石头过河？(一)

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不能否认，样板市场本质上就是一把双刃剑，在营销变革过程中，样板市场用得好坏，全在于舞剑者。

　　过河要不要石头？

　　事实上，样板市场的意义，可能并不在于其市场本身效果的好坏，而在于能否快速有效地得到复制和创新，并移植到其他地区。企业需要它带来连锁性的、可持续的经济效益，以便以最低风险实现企业的营销变革。

　　营销变革，除非企业本身有足够的资源支撑变革顺利推进，或者有足够的承受变革挫败的风险，一般的企业都会先试探性地寻求一些突破口，试行成功后再开始复制和推广。这样既考虑了企业风险成本，也考虑了承受底限。只要操作得当，在一定时期内，企业是能够顺利实现其营销变革的。

　　而这突破口的关键，就是样板市场。样板市场的作用自然不可小觑。

　　1．投石问路，规避风险。

　　每一次变革，对企业来说，都是利益再分配，不可避免地带着斗争色彩，难度之大可想而知。因此，众多企业就把样板市场作为营销变革的首选方式。一方面探路，一方面规避风险。成功，就推广；失败，则权当试水了。

　　2．集中聚焦，各个击破。

　　这是样板聚焦难点重点问题、进行集中发力的体现。变革，就会带来非人为、非预料的状况，这些都会在样板市场中或多或少体现出来。企业可以有针对性在小范围内进行处理和解决，有利于各个击破，为以后的复制和推广扫清障碍。

　　3．以点带面，星火燎原。

　　样板市场最根本的作用就是作为一个点，带动整个企业营销变革顺利实现。

　　4．进退由机，攻守自如。

　　变革，牵涉到企业内外、上下方方面面，需要企业在作出选择时就可能考虑到各种得与失。因此，必须的底线和退路设置，就成为样板市场的应有之义。

　　石头在哪里?

　　那么，到哪里找样板市场这么一个突破口呢？作为样板市场的选择和界定，是否有一定的标准和特点可寻，以使营销变革少走弯路，少犯错误？