商业精髓：盈利模式(一)

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“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓。

　　某讲师在星级宾馆开公开课，讲得热情洋溢口干舌燥，便对身边的服务员说:“姑娘，请给我来杯冰水”，服务员应声而去。整整过了个把小时，讲师已经结束了演讲，冰水还没有送上来。讲师很有些不悦，追问那位服务员道:“我的冰水呢?”服务员一脸的委屈:“还在给您速冻着呢!我们这儿只有白开水根本就没有冰水，连个冰箱也没有，我是特地跑到厨房帮您现做冰水的。”

　　讲师哑然。讲师的需求其实很简单，解渴而已，可乐、矿泉水、茶水、各种饮料均可。认真的服务员小姐没有弄清讲师的真实需求，结果是“跑来跑去白忙活了大半天还没有落到一个好”。

　　客户要的到底是什么?客户的最终需求到底是什么?是冰水还是要解渴?想明白了，冰水只是工具，但这工具的背后正透露着客户的需求信息，产品价值背后蕴含着更大的客户需求价值――

　　【模式第11招】

　　自助平台――“躺着就把钱赚了”

　　一个是分众传媒的江南春，一个是盛大网络的陈天桥，两个70后的上海人，在都还没有成名之前就已经熟识。当时的江南春已经从事了近十年的广告代理――业内俗称“搬砖头”的工作，而且颇有成效，几乎垄断了上海的IT广告;当时的陈天桥正在运营着一个领养虚拟宠物狗的小网站，这家名叫.stame.小网站的推广广告代理商，正是江南春的永怡传媒。

　　2002年12月的某个晚上，江陈二人在上海香樟花园的茶室里喝茶聊天。陈天桥告诉江南春，他正在代理一款叫做《传奇》的网络游戏。凌晨12点半，陈天桥打开电脑，那款游戏上居然有11万人同时在线。陈天桥不无得意地告诉江南春:11万人同时在线是这款游戏每晚的风景，这意味着至少有70万是付费用户，按每户每月35元计算，一个月便是2450万元，四个月就是一个亿!有了这么一个“赚钱机器”，他陈天桥即使睡觉去了，依然还在赚钱。

　　可以想象这一夜对于江南春的震撼，甚至让“从来没有担心过这个行业”的他开始“否定”自己近乎十年的选择:“我顿时就觉得，我们做广告代理行业就像同很多人一起挤公共汽车，一阵厮杀后，好不容易保有了一小块土地还挺得意，而陈天桥做网游，则好像自己另开了一辆法拉利，油门一踩，绝尘而去”。

　　整整7天苦思冥想“如何另找一辆车自己开”之后，江南春找到了属于他自己的即使睡觉了也能赚钱的工具――楼宇液晶广告屏，义无反顾地开始了他“值得做一辈子的生意”，短短两年后就带着他的分众传媒闯进了Nasdaq。