直销为了要每次跟会
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福特首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色， 我曾在中国航油某省陆地石油公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，陆地石油公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，陆地公司经营不善，连续亏损。在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。 再有一个例子，**品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，**品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。总部经过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结;计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。 在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。 从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。 被誉为“华人管理教育第一人”的余世维博士在南京邮电的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。 我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢? 1、敬业精神。卖耗子药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。 2、熟练的专业知识。买耗子药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行当的专家。 3、精细化耕作。卖耗子药不论刮风下雨，基本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。 4、注重宣传。买耗子药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。 5、在合适的时候说合适的话。买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。 6、装备齐全。买耗子药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必须的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。 所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖耗子的人吧。我们有时候要像卖耗子一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。 2016年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成2016年各项医药销售任务。 2016年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3.6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。5月6月我们配合公司组织员工学习，是员工充分认识到，在这个竞争日益激烈的商业社会里，公司和个人都面临着巨大的压力，公司的成长需要所有的员工都和公司朝着同一个方向前进,当所有的员工都同心协力地为公司的事业奋斗拼搏时,公司的成长就会势如破竹激流勇进.作为员工,只有时刻提升自己的各项能力,实现和公司的同步发展,才能实现个人的成长.每位员工对工作都必须持有认真负责任的态度，要把工作当成使命来做，充分发挥自己的特长，发掘出自己的潜能，做好每一笔销售，2016年1月份至六月份，我们都顺利完成销售任务。7月份我们又进行了专业知识学习，学习了老年人用药的注意事项胃病患者用药非处方药的合理应用抗菌素的合理应用等等…… 7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的10年，我以经与杏林融为一体，杏林的事业就是我的事业。 为了更好的工作，我坚持学习，同时感谢李总对自己的严格要求，我决不让自己成为掉队的那一个，每天以最佳的精神状态去工作，和杏林共创事业，和杏林同步发展。直销为了要每次跟会 2016年已经胜利走过，在新的一年里，我要带领我们卫东店的全体员工，与时俱进，创造更高销售! 直销的机会与威胁——聚焦当下中国直销业的风景与挑战 直销业，被誉为未来社会最有发展潜力的行业之一，愈渐吸引人们的目光。新世纪的今天，直销以其独特魅力打造了安利等大型跨国公司,还在长期历史进程中建立起不同寻常的营销方式，书写了大量成功的案例，可谓是营销领域的新星。直销在中国的发展可谓一波三折，一路行至今天，勃发着活力也暴露了弊端，拥有着机遇也面临着威胁。针对这一现状，现谈谈自身浅见。 直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。国务院法制办副主张穹先生在中曾这样写道,“直销是众多现代经销模式中的一种,这种经销模式可以有效地降低企业的运营成本,对促进就业、促进市场经济条件下商品流通的发展有着积极作用。”不同于传统营销方式，直销的优点是能够使交易成本大大降低、流通环节减少、并可使市场信息较快传递至企业，企业则可以进行经营策略的调整。正是由于这一特性，直销企业才能逐渐被消费者认可并在市场上占有一席之地。而目前的时代背景赋予了中国直销业更多的机会，主要体现在以下四个方面。 一是中国经济实力不断增强、国民逐渐富裕所带来的消费市场的扩大与民众消费能力的提升，以及伴随而来的民众消费结构与消费理念的变化。先谈谈市场问题。中国作为世界第三大经济体，当下的经济发展速度令世界瞩目，中国市场所蕴藏的巨大潜力也早已被验证。近年来社会主义市场经济体制在政府的努力下得到完善，国内消费市场快速扩大，十八大报告也提出“要加快建立扩大消费需求长效机制，释放居民消费潜力，保持投资合理增长，扩大国内市场规模。”在这种情况下，直销业如果能坚持自身特色，就有了从传统企业手下分得市场占有率的更大可能。同时，“民富”带来了消费者消费结构、观念的变化。从恩格尔系数的降低不难看出，中国人逐渐强化了健康、绿色、养生、保健观念，比之前任何时候都注重选择的多元化与个性化，渴望商家提供有针对性的需求满足。《直销管理条例》和《禁止传销条例》明确规定，化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材和小型厨具这五种类型的商品是在直销范围之内的。我们发现，直销范围内的产品正是消费者需求量不断扩大的。以健康产业为例：中国居民对健康投资以及健康管理的重视度不断提升，当下我国保健食品为主体的健康产业产值高达 ① ②①②③来自百度百科词条解释。出自于《直销与传销》 ③来自于十八大报告 5600亿元，销售规模更是达到千亿元这样令人惊叹的程度。同时中国保健协会根据数据估计，未来3年末我国健康营养类食品产值将超过1万亿元。可以预见，如果能抓住这样的发展趋势，以健康产品为主打的直销企业必能取得良好的成绩。 二是信息化时代电子商务的逐渐成熟。高新技术的加速发展和信息的高度流通，互联网的广泛运动和依托互联网成长的电子商务，都为直销业壮大提供了肥沃的土壤。直销从某种意义上来说，是通过自主方式与顾客保持较为友好的、长期较为密切的关系,与此相关的电子商务的核心认知之一则被理解为通过互联网、多种电子媒介与顾客建立起直接的联系并且为后续销售行为的发生进行铺垫。在新经济时代，我们无法否认，电子商务对于开展直销营销的益处是不可忽视的。放眼当下中国，电子商务的影响力不断增加，2013年的“双十一”网购节中，中国两大电子商务平台——淘宝商城和天猫，它们在22小时内销售额就突破了人民币300亿元。直销与电子商务在某种程度上能够实现社会资源、服务手段、配送方式、管理方式的互补，所以目前电商的高速发展，如果利用得当，必然会成为直销业发展壮大的助力。 三是全球化以及金融危机影响下国际市场的变化。由美国金融危机引发的全球经济危机的影响在持续蔓延着，各国国民的消费能力都在下滑，各国人民开始减少不必要的开支。但由于刚性内在需求的存在，即便我国受到了一定影响，也不会改变整体经济发展态势。未来还会因为这种需求的拉动，使经济平稳增长。这次危机让大家普遍提高了理财意识和节约意识，但生活必需品消费还是不会有大变化。直销企业抓住这种市场消费信心不足是的必要消费需求，进行适当的消费引导，并且以此来扩大产品市场占有率。金融风暴对一些传统企业（尤其是外向性质强的实体企业）冲击交大，但对直销企业来说则是一个好机会。直销企业可以”借东风”形成和消费者建立长期密切联系的局面。另外，金融危机是失业人数剧增，大概有有两千多万民工返乡，将近800万大学生无法就业。同时伴随着隐性的失业。这时直销这个行业就会成为一种趋势和机会，这是一个小资本创业的机会，会有更多人愿意了解和加入直销业，为直销业注入新鲜的血液。 四是农村市场的开发利用。《新劳动法》的实施让长期收入较低的群体人均收入有了普遍提高，农民工群体是期中具有代表性的。收入提高使他们的购买力有很大的一高，并非常有可能在未来几十年中拉动中国内需，为商品销售量的增长做出贡献。这个群体数字庞大，所以购买力的增加量不可小觑。同时，由于我国不健全的就业体系、不完善的劳动力市场，许多农村劳动力还是在就业不充分和隐性失业的边缘不断徘徊着。众所周知，直销的创业门槛比较低，需要的投入资金也相对较少，拥有灵活多变的创业方式，非常符合这个群体对于劳动就业的期待。有理由相信，直销业会因为这个群体的存在而轻松获得大量劳动力和市场。 ④④数据来自于中国保健协会的统计 值得注意的是，当直销人走在通往未来的大道上时，除了充满希望的风景，还有披挂荆棘的危机。我认为危机表现为以下几点。 一是政府对小规模直销企业的监管存在漏洞。中国直销行业的政府门槛搞和监管严的政策，在一定程度上让一大批企业无法进入这一行业。那些被这一低投入、高回报、快速成长的商业模式所诱惑的企业，就会对这一行业产生可望不可及的情绪，或是干脆游走于法律监管边缘。这会限制直销模式固有优势的发挥，甚至会恶性发展为“传销”。 二是浮躁的氛围和重激励不重产品、采用低级竞争手段谋求眼前利益的劣根性。转型期以来，据不完全统计，185家与直销相关的企业中，剩下来的少之又少，不超过十分之一。直销模式作为外来的、较新鲜事物，在中国整体发展时间不超过二十年，中国的合法直销企业最多时，也只有40几家而已，这一行业还处于初级的，需要探索和学习的阶段。但是许多直销企业在发展过程中追求一蹴而就的业绩提高，这样只会适得其反。另外，任何销售活动的核心都是“产品”。但是当前不少直销厂家将太多精力放在了对直销人员的培训和激励方式，或是扩大产品影响力和与同行的“打压式”竞争上，忽视了产品本身的效用和质量。这些都会影响人们对于直销行业的看法。 三是外资大品牌占有市场，不能形成具有长久活力的活跃竞争状态。不可否认，中国当前的直销市场中外资企业仍旧占有主要份额。安利、雅芳、玫琳凯等品牌在消费者心目中排名靠前。外资企业在业绩上遥遥领先于内资企业，业绩前四强皆清一色的是外资企业。近几年拿到直销牌照的民营企业数量仍然较少，无法掩盖其实力偏弱的事实。这就让一些民营直销企业不可以向更高程度壮大，最终导致企业的动摇和不稳，进而发生经销商叛逃、高管集体离职等种种现象。外资企业的强势与难以动摇使得我国本土直销行业发展被限制。 四是当前中国直销队伍人才储备不足，大多没有经过科学的训练和培养。直销业毫无疑问是一个以“管理人”为核心，这种人才缺乏的情况是相当可怕的。中国直销的庄业人才在外资企业集中较多，而中国内资直销企业往往会只对于人才的引进看的比较重，而对于自身人才的培养、储备较为放松，同时外资企业的环境和待遇让人才流动不频繁，就更不利于自有直销企业进行人才储备和培养。 综上可知，传销业发展和挑战并存，机遇与危机同在。我们期待看到，中国直销业会抓住机遇，改进缺陷，迎接新时代的挑战。⑤⑥ 参考文献： 〔1〕知识经济杂志社．直销趋势与特训〔M〕．重庆：重庆出版社，2003 ⑤ ⑥来自于分组汇总后的同学们的调查情况来自于《2009中国直销业发展研究报告》 〔2〕刘忠．中国直销立法解读〔M〕．法律出版社，2005 〔3〕刘敏．直销与传销〔M〕．中国工商出版社，2007 〔4〕郑学益,张亚光,张春晓.东方式直销(第1版)[M].北京大学出版社,2007,6直销为了要每次跟会 〔5〕姚琴.浅析直销业在中国的发展〔J〕.市场周刊，2007(12)：1008-4428(2007)12-78-04 中国社会需要直销,中国政府需要直销 --透过政府工作报告看直销行业在欧洲直销占据了整个市场份额的50%,日本是60%,韩国市场更是被直销占领了70%。而在中国直销只占了市场总体份额的1%。难道中国真的不需要直销吗？或者说，中国的市场不适合直销发展？ 当然不是。 从十七大，温家宝总理的政府工作报告中不难看出，中国社会需要直销，政府需要直销。一个合法，有序，健康的直销业是符合各方利益的。 需求点一：直销---以创业带动就业。 “着力保障和改善民生，促进社会和谐进步。”政府强调，千方百计扩大就业，就业是保障和改善民生的头等大事。最近几年，政府实施的就业政策可以说一年比一年积极，光是2009年一年，中央财政安排了426亿的专项就业基金，比上一年增长了59%。政府积极鼓励自主创业，自谋职业等多种形式的灵活就业，提倡以创业带动就业。 目前我国每年新增就业岗位1000万个，传统白领仅占1/4，即250万个。而2010年，新增大学毕业生630万人，将有380万人（60%）大学毕业生不能进入白领岗位。而这部分大学生又不愿意成为蓝领或农民工。他们将何去何从？ 直销就是一个非常好的个人创业良机和发展趋势。直销的迅速发展将为中国严峻的就业形势起到一个很好的缓解作用。 仅从直销创业带动就业的良机考虑，政府一定会大力支持有实力的直销企业，并逐步开放直销市场。 需求点二：直销---加强职业技能、传统文化教育。 “加强政策支持和就业指导。”政府强调继续加强职业技能培训，完善就业服务体系，为就业创造更多的体系，为就业创造更过的机会。 但是中国的职业教育并不成功，唯独直销培训在职业技能方面功不可没。由于直销行业门槛低，从业人员良莠不齐，因此直销职业培训可以说比任何一种职业培训都难。可是，直 销培训不但实现了营销队伍的规范发展，守法经营，为直销员提供了全方位，多元化的学习机会。提升了直销员的整体素质。并且还使直销人员懂得了许多专业技能：中医理论，养生理论，保健学，心理学，交际学，社会关系学，人际交往的能力，演讲的能力，组织领导能力。 在文化教育方面，虽然中国是文明古国，也是文化大国，但是现代中国的教育体系，对文化的教育是失败的。国内相继出现并提倡亲子教育、素质教育、职业技能教育等等。唯独忽略了传统国学教育。而整个直销界都在大力提倡国学教育培训，不但教会直销人怎么做事，还教会他们怎么做人。在此不得不为直销培训叫好。 需求点三：着力解决科技与经济脱节。 “全面实施科教兴国战略和人才强国战略，大力发展科学技术。”政府强调，加快实施和提高健康水平，保障改善民生的重大公益性科技问题，前瞻性的部署生物、纳米、量子调控、信息网络、气候变化、空天海洋等领域的技术研究与推广。推动以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系建设，促进先进科技资源优化配置，和资源的开放共享和高效利用。 来看看直销行业：直销企业按照行业规定，必须有自己的生产基地，同时，有自己的研发机构，以及自己的直营渠道，直销产品多以生物科技、虹膜理论、防辐射、量子、纳米等高科技、多元化产品为主。刚好构建了一个以企业为主体，以市场为导向，产学研相结合的技术创新体系，解决并避免了科技与经济脱节的问题，促进了科技资源的优化配置和高效利用。以生物科技为主导的保健品企业，在人类的生存环境日益恶化的前提下为提高整体国民健康水平做出了积极的贡献。 需求点四：民族直销---发扬和传承民族文化的先驱。 “加快和推进医药卫生事业改革发展”。政府强调，扶持和促进中医药、民族医药事业发展。 中华文化复兴是时代的需要。十五世纪以前，我国文化、科技、经济等都领先于世界，并且世界百分之八十的发明都出自中国人之手。而由于中国长期封建制度的积弊，使得西方的工业革命未能很好的被中华文化所及时的吸收，使中国在近200年的世界内，科学技术远远落后于发达国家。使中国文化至今不能为中国和世界良好的服务。 而今似乎全世界人民都认识到了中华文化具有西方文明无法取代的作用。早在公元前2500年，中国人就开始了仰观天文，俯察地理，并逐渐形成了“天人合一”的宇宙观。古代中国在天文、历法、地理等多个方面都对世界作出了独特贡献。毛泽东曾说：“中国对世界有大贡献，我看中医就是一项” 五千年的璀璨文化是中华民族的非凡智慧的结晶。当前西方一些有识之士都在经历研究中华文化，并提出“西方的病，东方的药来医”形成了“东学西渐”。这些都说明了中华文化在当今世界仍有无穷的价值。中华文化正以天人合一的整体观来观察事物，从而达到和谐统一的结果。 民族直销企业，以弘扬和传承中华民族文化为己任，将中医养生理念融入健康产品中，使难以复制的中医理论得到良好的传承和发扬。民族直销企业不仅是发扬和传承民族文化的先驱，同时，更是解决了世界性的亚健康问题。 需求点五：直销：让人民生活得更有尊严。 “让我们的老百姓生活得更有尊严”，这是在我国基本解决温饱问题之后的重大社会目标。 尊严的范围很广主要包括：人格方面，人人享有平等和被尊重的全力。物质方面：通过自由、合法、有效的途径，追求每个人物质生活得最大满足。 来看直销行业 从经济层面讲：而未来的社会财富在直销行业，在欧洲直销占据了整个市场份额的50%,日本是60%,韩国市场更是被直销占领了70%。而在中国直销只占了市场总体份额的1%。中国的直销市场非常庞大。而直销行业特有的低门槛特点注定了直销行业必将成就一批财富巨子！同时迎合了政府提出的“缩小贫富差距”。 从健康层面讲，没有健康哪来尊严？100多年的民族屈辱，让中国人戴了多少年“东亚病夫”的帽子。而今，直销界的营养顾问不仅让自己健康了，更是把健康送到了千家万户，现在我们生态家纺事业更是让人们在穿衣方面给皮肤第一道屏障，让中华养生文化不仅有益与全国，更受益于世界60亿人口。健康是社会和谐的基础，健康可以让我们的生活更有品质，健康可以让我们的生命更有力量，健康是对生命和给予我们生命的父母的一种极大尊重！ 从时间支配来讲:直销人的时间只有掌控方面,更优越于其他职业,并且,每年都有出国旅游的机会。有了财富，健康，自由才能保证人民生活得更有尊严。 透过政府工作报告，可以明显的看出，无论从促进就业、稳定大局、构建和谐社会、缩小贫富差距。还是从实现健康、财富、自由方面，直销都极大的符合社会、政府、国民的愿望。因此中国政府对直销的重视和支持都达到了前所未有的高度。加入世贸更是让中国市场更进一步的开放。为中国直销业的发展带来了全所未有的机遇。 直销解决了五个问题，想不成功都难——只有将自己定位在领袖的层次才可能把自己的直销事业开 拓成大格局的事业 安利直销人解决了这五个问题，想不成功都难！ 一、人们为什么不做直销？ 二、人们接受直销事业，为什么不做你所推荐的公司事业。 三、人们接受直销事业，也接受你推荐的公司事业，为何加入其它体系运作，而不是加入你的体系跟你一起运作？ 四、人们接受直销事业，也接受你的公司，也加入你的体系运作，却为何赚不到钱？ 五、人们接受直销事业，也接受你的公司，也加入你的体系运作，也赚到了钱，却为何不快乐？ 相信原因应该有很多种，但大部分应该是许多人的不了解或误解直销这条行销通路的经营性质所致。当然过去也有许多非法传销公司用不正当的手法（类似拉人头、吸金）来经营事业，导致许多直销人员及消费者的受害。反过来思考真正客观且正确的事实是，直销只是众多做生意销售通路的方式之一，是不是每个人都应该或适合经营这种生意其实倒不必然绝对。毕竟做生意的方式有多种可供选择，为何人人非得从事直销事业不可呢？ 以下我们就众多生意种类将他作一个系统化的分类、解析，好让大家知道什么样的人适合或不适合经营直销事业。 从早期人类较具经济规模的商业经营模式为开店（铺）行销，它的优点是不用吹风淋雨，只要每天开店守门就可能会有生意上门，缺点是被动等待，必须时时刻刻守在营业据点，经营条件是必须具备一定的店面创业资金，我们暂且称它为第一商法。 而店面经营模式普遍化后，同业开始面临竞争，一些经商的前趋者开始思考是否能够有一种新的创业模式，不要太高的营运资金及成本，也不要再死守营业据点，被动等待变成主动出击？这时候直销行销便应运而生。 而最早期的直销模式便是直接训练销售人员把商品透过挨家挨户敲门进行销售，简单的定义就是说，不再透过大中小中间商的通货物流，而改采直接将商品透过直销机制直接送到消费者手上即是直销行销。基于此精神定义，后来衍生出许多直销模式，例如邮购、贩卖机、电视购物、网络行销等皆是，当然多层次直销也是其中一种经典之作喔！ 第三商法也就是连锁加盟。第三商法连锁加盟其实也已经有将近100年的历史了！它就是透过所谓的连锁加盟系统来扩展他的事业的，它的特性是可以不断的连锁开分店而经营条件是总公司必须有一套完整的系统提供给加盟商来操作，也是因为系统化的操作流程可以让不管有没有经验的加盟者都可以顺利的开始经营这个事业，所以第三商法最重要的就是要有一套标准化的系统才能够顺利的运作第三商法。 第四商法大约在半世纪多以前也就是公元1945年由两个美国人：一个叫迈丁杰利、一个叫威廉卡森柏共同设计使用所谓的多层次直销的商法来行销现在安利的营养食品前身公司的纽崔莱营养食品公司。 第四商法最主要的特性是它结合了第二商法及第三商法的重要特性结合成所谓的第四商法。第二商法我们探讨过它的特性是化被动为主动，而直销是不是也化被动为主动？而第三商法的特性为系统化的连锁加盟，也就是所谓的开分店，只不过第三商法只有总公司可以开分店，而其它的分店却没有办法开分店；而直销除了是总公司可以不断的延伸开分店以外，所有的直销商也可以因为取得事业经营权后也得以开始拓展他们的分店系统。 这样第四商法是不是结合了第二商法以及第三商法的重要特性。这也是为什么第四商法——直销能够在这个世界上不断蓬勃发展而且有越来越大的趋势。 第五商法就是现在非常风行的互联网行销，它已经快速的发展了另一个重要的行销模式，它的特性是非常的快速并且无地区，国界限制；当然他也有他的缺点就是不够人性化。第六商法——我们姑且称她为网络直销，它将要结合第四商法及第五商法非常重要的优势特性形成新的优势商法，要提醒大家的是不管你喜不喜欢直销或喜不喜欢网络科技工具，时代在进步，它都将是未来非常重要的行销趋势，特别提醒许多过去在第四商法里面成功的一些老伙伴老朋友，希望大家能够善用这样的科技工具来使自己的事业更加顺利的发展。现在有许多大师级的企管大师、趋势预言大师、财经大师也都大胆预测并接受多层次直销——市场倍增学的行销方法是符合未来经济发展趋势，所以希望所有的不管是直销人或不是直销人都能够客观的来看待这个的确充满许多优势的行销方法。 人们了解直销也接受直销后，为什么不接受你的介绍进而加入你所经营的直销公司？这个问题可能要分两个部分来探讨：根据本人多年的训练经验发现：许多人单纯的认为绝大多数是因为公司、产品、制度的因素，也就是说不接受你所经营的公司是因为他们不需要或者不喜欢、不想要您的公司、产品或制度，这是其中一个因素；而本人却发现有另外一个更重要的因素是比较多的直销朋友所忽略的，而那个重要的因素是因为你个人平常为人处事所停留在你所想要推荐的这些亲朋好友的认知印象是什么？ 换句话说，他们对你的认识、评价、乃至于信任的影响程度远大过于你想要推荐的事业（公司）、产品、制度。也就是说如果你所推荐的人他对你是不信任的，那不管你所要推荐的事业（公司）、产品、制度有多好那都是没有什么用处的！ 各位可以用同理心试想看看，你是不是有一些亲人和朋友是得不到你的信任跟尊重的，如果这样的亲友平常都得不到你的信任跟尊重，有一天突然间他带着他所谓非常难能可贵不可多得的好事业机会来告诉你并且说要分享给你，我想问：你的反应会是什么？纵使他所谓的好事业好机会是真的，你想你会轻易的相信他吗？ 这也是我常常在上课时所讲的：经营直销事业是一个重新检视过去你的待人接物、为人处事的一个很重要的机会，过去因为训练的关系让我有机会能够认识到许多直销优秀的高阶领导者，我很少看到有哪一位领袖在平常做人非常现实、失败，而他的直销事业能够经营的很好的！ 相对的，我看到的是许许多多优秀的直销领导者都是实实在在的把他们的生活以及工作落实在他们平常的核心价值观里面，也就是说在外面如果他就是一个热情的人，那么在私底下他也是一个热情的人，绝不会在会场、人前有热情，回家后就变了个样，请大家思考一下，有没有道理呢？ 所以恳切的希望，真的想得在直销事业成功的伙伴，直销事业讲究的不只是公司、产品、制度的一种做生意的方式，更重要的是——做人； 直销事业更不仅只是需要学习列名单、邀约、ABC法则、OPP、NDO.....销售技巧，相对更重要的是学习怎么去做人处事；你越是喜欢别人，帮助别人，相对别人也会喜欢你帮助你。 人们接受了直销；也接受了你所推荐的直销事业，但为什么是加入别人的体系？而不是加入您的体系？其实这个道理是非常简单的，人们接不接受你所推荐的直销事业其实跟你的公司、产品、制度没有绝对的关系，而是跟他们与你的关系够不够信任有关。也就是说你平常的为人处事是不是被人们所接受，当然除此之外人们之所以加入别人的体系而不加入你的体系另外一个重要的原因是您是不是一个优质的领袖典范？这是非常重要的！ 在直销领域中直销人大概可以分成四种人： 第一种人我们称它为消费者。因为直销不过只是行销的一条通路，目的也是为了把优质的商品透过行销通路、机制把它卖到消费者手上，自然会有许多消费者产生。 第二种人我们把它称为销售者。这样的直销事业商通常都会非常的努力销售他们公司所代理的商品，是非常好的！但比较可惜的是直销除了要销商品以外还有一个非常重要的工作是传事业，而许多传统事业的销售人员在原来的销售工作里面他们只要销售商品就可以拿到一定比例的服务佣金，却忽略了直销事业除了销商品也必须要传事业，因为传事业才是直销事业得以达到倍增通路效果的重要法则。 我常常看到许多传统销售人员很可惜，尤其有许多保险从业人员，他们原来在保险事业做得非常好，但他们却不知道为什么转换跑道经营直销事业成绩却不理想的原因何在？我们发现在意识形态上保险人主观的认为保险也是一种半直销，在我认为直销与保险是有相当大的不同的。 保险注重的是保单的销售，虽然他们也经营组织，但还是不如直销事业中不但要传事业、还要经营组织、还要经营系统、经营磁场那么样的深入且广泛。如果直销人只会不断的销售商品，我倒建议应该可以去考虑从事传统销售事业，因为有许多传统商品给的服务佣金是要高过直销的零售奖金许多的。如果经营直销事业只是销商品而没有传事业那要谈倍增、创造倍增无异是缘木求鱼、是不可能的！ 希望大家能多多提醒伙伴彼此！直销为了要每次跟会 而第三种人我们称它为经营者。经营者简单的说就是每天力行传事业、销商品的工作，并且将优质直销事业的价值、文化落实到每一天的生活当中，透过热情感染身边每一位朋友亲人，让他们也可以认知到其实生命是充满希望的。只要愿意，每一个人都可以让自己过更好的生活！ 第四种人我们称他为领袖。所谓领袖其实很简单，只要你不断每天重复经营者简单的工作，热情地传递，那么你的身边一定会开始慢慢有一些认同你的朋友亲人愿意加入你的事业，接受你的指导，成为你的事业伙伴。这样的事业伙伴一旦达到经营者的标准，而你身边有许多经营者的时候，那么就恭喜你！您已经是领袖级的直销事业商。 谈了那么多我相信每一个朋友都会清楚知道经营直销事业应该要把自己定位在四种人中的哪一种？ 只有将自己定位在领袖的层次才可能把自己的直销事业开拓成大格局的事业。记得直销界另一位直销讲师时台明曾经说过：你的事业格局将会决定你的事业版图！这话讲得真好！希望所有朋友都能够以此为目标不断努力精进，成为一个人人喜欢并且追随学习的优质领袖典范！ 人们接受直销事业、也接受你所推荐的事业、也加入你的体系努力经营却为何赚不到钱？相信这是许多直销人与非直销人都非常有兴趣的一个话题。在多年的训练辅导经验里面，我看到有许多的朋友从一开始非常排斥直销一再的拒绝演变到自己也下来尝试一直到全力以赴努力经营一直到黯然的离开直销事业。 每次当我想到许多历经这样经验的朋友都让我感到相当的婉惜。也让我一直不断的思考是什么样的原因造成许许多多朋友会有这样的经历，我主观的整理出非常重要的经验法则，造成经营直销事业之所以赚不到钱我个人认为应当是所遇到的辅导上线有没有系统化的成功方法及成功步骤。 系统化在经营直销事业里面是非常重要的一门工具，记得我们在商法延革那部分曾经谈到，直销是第四商法；它是结合第二商法直销行销以及第三商法连锁加盟的优势特性延伸而成，而其中的重要优势特性就是第二商法的化被动为主动以及第三商法的系统化，而系统化就是经营第四商法——直销事业的成功关键； 我们也相信有许多的连锁加盟事业得以不断的复制连锁、倍增加盟原因是系统业者一定研发设计出一套可行并可成功的执行系统，而多数无法创设成功系统或者根本不懂系统概念的这些朋友们，他们只要投资加盟金取得成功经营系统，一步一步的照着系统里面的规划去执 行他们就能得到不错的成绩。而系统经营者也因为系统化的经营模式得以确保品质的一致优质化，还有提升执行效率。 举例来说，在以前的时代没有那么进步的条件下，很多的东西都是以手工的方式来去制作，以前的工人在制作汽车的时候是一个零件接着一个零件慢慢的制作组合，所以一部汽车的制作需要耗费相当长的时间以及精力，而19世纪的工业革命就是系统化执行的概念，工人不再以手工的方式一个零件接着一个零件慢慢的制作组合而改以系统化流程化的分工，将整个制作工程分成好几个步骤，每一个工人只要做好自己被分配的那一个部分的工作就可以了，下一个工作就留给下一个工人去执行，这样的好处是产品的品质得以一致化，工作的效率得以倍增；慢慢的它就成为管理学非常重要的管理工具。 而加盟业者聪明的把这样的概念设计到他们的事业里面去经营管理达成系统倍增的目的；而直销人在经营时同样是要达成倍增开分店的直销事业，当然也要知道系统化——市场倍增的概念；而如果朋友们慢慢地也都知道系统化对我们经营直销事业的重要性后，我想跟大家更深入的谈一谈直销系统的概念。所谓直销系统指的是每一个直销人从接触一直到加入经营一直到成功的拓展出自己的组织、团队，一直到达成所谓的非凡的自由过程中我们应当如何学习经营的每一个步骤，也就是你必须要学习哪些能力、做哪些事情、到最后还必须把它整理成系统化的步骤教下去也传承下去。这是一个学、用、做、教、传的循环过程； 可惜的是只不过有些组织领导者误以为他们每次上台分享他们的成功经验就以为是系统了，其实那只不过是成功经验的分享罢了，绝不是系统化的概念。这是值得许多组织领袖深思的一个课题，希望对大家有帮助！ 领导者可以根据今天所介绍系统化的概念来检视一下目前你的组织有没有在经营系统化？ 而你的系统是只有适用于某些人或者是人人都可以操作执行的？这个将会关系到你的组织能不能多元的接纳与开发。 人们接受了直销事业、也选择我所经营的公司、也加入我的组织经营、也赚到钱但为什么却不快乐？ 在直销事业当中许多朋友之所以会去接触到直销事业进而开始努力经营我想多数原因是因为想要创造多一点的财富！ 而在我所认识的许多直销领袖身上，我看到了一些明显而奇特的现象。在我所认识的这些直销领袖们他们多数都很努力也都系统化的在经营他们的倍增事业，他们也多数如愿的赚到了他们预期的理想财富，但是这当中有一些蛮奇特的现象。虽然大家都理所当然的以为有了财富自然一切都能够称心如意，圆满快乐。但是我所观察到的却不是尽然如此。我所看到的只有一小部分的直销领袖能够真正的达到所谓的非凡自由，自在快乐。而有多数的直销领袖在他们赚到他们理想中的财富之后，人生开始产生了变化。 有的人开始骄傲起来、自我意识膨胀、刚愎自负、他们开始不接受伙伴的意见、开始偏激固执了起来。 而也有一些直销领袖在赚到钱之后开始失去了自我，忘记了他们原本经营这个事业的初衷，他们不再热情、助人、有理想。 香港明星张国荣，不知道为了什么他做了这个世界上绝大多数人没有勇气做的一件事，他从一栋大楼的高楼层往下跳。为什么？因为他是华人的国际巨星，他拥有相当高的知名度，有许多人认识他。各位朋友！我们大家一定很难理解，他并没有财务危机，相反的，在他跳楼身亡的那一刻，他的银行帐户还有好几亿的港币存款。为什么他拥有了人人称羡的知名度与财富他却依旧不快乐而选择结束了他的生命？ 而人类要能得到更广泛、更深度的满足，尚有更高层次的需求。愈高层次需求的被满足，本身产生的正向愉悦能量愈高。而一个愿意以「助人自助」为核心价值、行为准则的领导人（袖）都应当对此理念有所了解。 辅以「对立过程理论」人之所以会产生行动（改变），只有二种力量：1、追求快乐；2、逃离痛苦。针对每一个不同需求、不同价值观的伙伴，予以协助。较能满足其动机需求，进而达成「自我实现」的卓越人生。 许多人在生活上及工作上的价值观上，以为只要能够赚到钱，提供自己及家人优渥舒适的物质享受后便能开始过快乐的生活。可是在许多的例子中证明这样的想法并不正确。也就是说有钱并不一定保证能快乐！而真正能够协助伙伴在经营共同努力的事业当中达到快乐的结果应当是除了协助伙伴在这个事业上赚到钱财以外，我们应当要真心的去关注在伙伴心目中除了满足生存与安全的需求外，他们在意的更高层的需求是什么？也许他们更在乎的是其它人给他们的掌声与肯定！也许他们要的是完成帮助人们后的喜悦与成就！不管是什么，要让自己成为真正直销领袖的你都应该更热情诚挚的去关心你的伙伴！ 安利皇冠大师王寒茹：人们最佩服的不是一路往上跑，顺风顺水的人，而是摔倒了，百折不挠，爬起 来继续跑的人 成功方程式：我相信，我行动，我坚持。 1、你对目前生活现状满意吗？直销为了要每次跟会 2、你现在有压力与危机感吗？ 3、你有没有找到；理想的事业机会呢？ 从一无所有到应有尽有。知福，惜福，造福，知恩，感恩，报恩。一个有影响力的成功者“不只独善其身，也兼善天下”。活着就是为了帮助别人。赚钱的秘诀在于分享希望。相信，感恩，能量。 ——嵇龙生陈婉芬 成功四步：1、遇见成功；2、相信成功；3、学习成功；4、坚持成功！ ——史祖伟张磊 安利事业要对领导人100%的信任：1、上等信任=信赖不依赖2、中等信任=信赖又依赖3、下等信任=依赖不信赖。 ——雷宇鸣叶桂花 人们最佩服的人，不是一路往上跑，顺风顺水的人，而是摔倒了，百折不挠，爬起来继续跑的人。 ——王寒茹 做安利要“三心二意”：1、虚心=倒空杯；2、诚信=真诚；3、用心=学习；1、意=成功意愿；2、意志=坚持。 ——张忆平 做安利要相敬如宾，不要相敬如兵。做安利要不断提升心境。做安利急要急在成长上，急要急在成熟上。 ——黄骏 安利事业六大禁忌：1、不能有金钱的往来；2、不能有感情上的纠纷；3、消极的言论到此为止；4、不能干扰旁部门；5、有问题向上反映；6、不与介绍人比。 ——任英才 做安利注意A+B+C法则：A代表安利公司；B代表成功经验；C代表自己。要三项都做好才能成功。 ——谭志波
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