李锦芬：安利的成功在于适应性(一)

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全球直销业巨头安利是一家有46年历史的美国企业，2004年的销售收入超过60亿美元。1992年安利进入中国，历经退货、禁销和立法波折，最终成长为最成功的外国投资者之一。2004年，安利（中国）公司实现销售收入20亿美元，将雅芳远远甩在身后，并再度入选财富（中文版）“中国最受赞赏的公司”。日前，就安利的运营模式、即将出台的直销法规等话题，安利（中国）公司董事长郑李锦芬接受了《财富》采访。

　　财富（中文版）问:安利在中国十年所经历过的波折恐怕是所有在华跨国公司中最大的，但从财务数字上看收益也很大，是这样吗？

　　郑李锦芬答:十年来，安利在总体上看是比较成功的，尤其是在1998年的时候，政府宣布禁止直销，但事实上也帮助我们寻找了出路。现在我们在全国各地有150多个店铺，这同时也说明安利公司有强大的适应能力。1998年以来，我们还连续当选财富（中文版）的“中国最受赞赏的公司”，显示出安利作为一家外商投资企业，已经具备了不错的综合能力。

　　我们的另外一个成就，是为消费者提供了更多的选择。我们引入中国的产品已经有160多种。如果消费者不喜欢我们的产品，我们不可能增加这么多的品种。当然，安利在提供就业、培训管理和营销人才，甚至回馈社会方面的贡献都不小。

　　问:这里有什么经验能与其他投资者分享？安利下一步的目标是什么？

　　答:一个是员工本土化，我们需要的是了解中国国情的员工，所有的员工都要懂中文。只有人才的彻底本土化，才能保证产品的研发与生产的本地化。起初，安利的大部分产品都是从美国引进的配方，现在我们在上海建立了研发中心，为中国的消费者量身订做他们需要的产品，这是一个新的工作。

　　我们的营销方式也要继续本地化。安利在海外是直销，但在中国的禁令之后，我们采用店铺经营的方式。你看我们今天很成功，开了这么多店，但很难想象当时我们面对开店也是有忧虑的。而且，我们在海外不用靠那么多的广告宣传，用什么名人来做代言人，而是靠口碑来建立业务的。中国这些做法对我们而言都是崭新的领域。我们没有别的选择，必须遵从中国政策的要求，所以我们会努力实现营销方式的本地化。还有就是回报社会。安利公司这么做，不是为了显示自己清高，而是为了安利的品牌，以及获得更多的尊重。