专家观点：破解宝洁渠道手术疑问(一)

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宝洁的任何事情似乎都是一个新闻，包括最近炒掉几个山东和江苏经销商（宝洁的官方语言称之为"分销商"）的所谓"事件"。

　　事件一出，被炒掉的经销商们一方面对宝洁的做法义愤填膺，另一方面对这个品牌的忽然离去感到无比痛心。那么，经销商做宝洁的利润究竟如何？他们为什么非要等到宝洁炒掉了他们之后才在各大媒体和网络上发出"愤慨"言论呢？宝洁为什么要炒掉这些经销商？

　　让我们拨开事件表面的种种"谜团"，来看看这后面的真相。

　　最大的疑问：做宝洁是否真的不赚钱？

　　媒体的关注点和经销商们最义愤填膺的焦点都集中在了一个数据—做宝洁的利润只有1.5%～2%左右。那就让我们来分析一下经销商们的投资回报率（ROI）：

　　以上是一个被广泛采用的快速消费品行业的投资回报率公式，但我们要确定经销商们做宝洁赚不赚钱，还需要知道他们的资金周转速度。

　　以一个生意规模为6000万的普通宝洁经销商为例，他们的月平均销售额是500万。宝洁公司所规定的经销商平均库存是10～14天，经销商对下游客户的平均账期是10～15天，我们估算为12天。那么，一个年销售6000万的经销商的平均投入资金约为：〔经销商对下游客户的平均账期（12天）＋平均库存天数（14天）－宝洁给经销商的账期（14天）〕X日平均销量(16.67万/天)≈200万。

　　通过估算，我们可以知道，做6000万一年的宝洁生意，大约需要200万的营运资金。假设如经销商所言，年利润是1.5%～2%。那么，宝洁的年投资回报率为45%～60%。这样的ROI在快消品行业绝对不是一个低的投资回报率了。

　　再让我们来看看做宝洁的费用。宝洁对经销商的支持费用由两部分组成—客户服务费(CSF)和客户生意发展基金（CBDF）。CSF和CBDF大约都分别在生意额的2%～3%左右。也就是说年生意6000万的宝洁经销商的年度CSF和CBDF总和大约在240万～360万之间。除去薪水、房租、仓库、办公等各种费用，年生意6000万的经销商甚至还有84万到204万的结余。所以，经销商所说的宝洁没有钱赚根本就是一个天大的谎言。