未来行销攻略：从大众行销到大众直接行销(一)

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每年总会有人做大手笔的行销攻势然而业绩却象小弟弟一样千呼万唤不出来，每年也总会有人从手指缝里抠点毛毛雨做推广但效果就象山洪爆发一样挡都挡不住。

　　我注意，我诧异，我迷茫，我思索，我若有所悟。

　　这说明了什么？这说明了原来奉为金科玉律的大众行销（肯定有人叫屈说老早就皈依目标市场行销了，但且莫慌待我来问你，哪次行销企划你的目标市场是低于一亿人的？哪次你的区域市场不比欧洲的一个国家还要大？）已经江河日下、昨日黄花了，明天的规则将是大众直接行销。

　　什么是大众直接行销？最简单的理解就是利用并非一无是处的大众行销替产品扩大声势作为开路先锋，然后利用小打小闹的直销方式与客户亲密接触做临门一脚的工作。但入门的时候光知道ABC就行了，要登堂入室仅仅停留在字面上的理解就远远不够了。

　　一、大众直接行销强调战略柔性而非核心能力

　　随着MBA满天飞，核心能力已经成为放之天下而皆准不会出错和放在任何场合都令人肃然起敬不会出丑的口头禅。然而当代唯一不变的就是变化，行业频繁的结构性变化使得关键成功因素越来越捉摸不定和反复无常，今天的核心能力明天极可能就是核心无能力。君不见，MOTOROLA又是搞基于能力整合的战略并购，又是搞全球领先的研发项目管理，又是世界第一家推行六西格码，不可谓没有核心能力，也不可谓没有持续一贯地坚持和巩固其核心能力，然而使尽浑身解数始终争不过NOKIA。

　　所以，宁可选择建立在多个层次上并能灵活切换的准核心能力，也不要去想那种一条路走到黑的核心能力。

　　二、大众直接行销强调飞机+坦克式的整合思路

　　去年的美伊战争再次震耳欲聋地反应了这一原则，没有飞机，坦克势必碰上坚强的抵抗，没有坦克，飞机是占领不了阵地的。这本来是个简单的道理，但在中国企业界有不少人愿意自行降低智商来无视这条法则。有两等人，一等人是飞机派，崇尚斩首战术，认为大规模的空中优势必能让市场臣服，比如海王，大众行销被提得高高的，区域推广被摔得瘪瘪的；还有一等人是坦克派，崇尚毛泽东战略战术，言必称游击战十六字真决，经常以扎实的通路终端推广自豪，但他们偏偏忘了没有三大战役这样的大规模正规战，毛泽东是不可能将老蒋四年之内就赶去台湾的。