创新营销模式积极应对客户流失(一)

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对许多企业来讲，年末到春节期间是业务人员离职、跳槽的高峰期。而骨干业务人员辞职往往导致客户流失。这种现象的出现是因为企业采取的是狩猎式营销模式，也就是说销售人员自己去追踪客户，打着大象吃一年，打着耗子塞牙缝，打不着就硬扛。

　　具体地说，狩猎式营销模式就好比一个土财主，招了帮猎户，提供干粮和工具，条件就是打着东西分个比例。这个模式中猎户为了保证自己的利益最大化就不可能做到透明管理，不然宁可不去打东西，起码不为这个财主打东西，因为透明管理后，也许是自己追踪很久的或者只有自己知道哪里能找到的猎物，这类关键信息也透明了，猎户的权利怎么保障？

　　狩猎模式下业务信息透明的不可行表现在，按行规信息不透明，那么打不到猎物的责任由猎手承担，如果强制业务信息透明，这个打不到猎物的责任就由管理者承担，没有哪个狩猎模式管理者敢承担这个责任。另一方面，透明后不但避免不了自身业务信息被出卖，而且会促进出卖，因为自己的信息自己都没办法独享，你不出卖不能保证同伴不出卖，再说对所有人都是透明的，查出谁出卖的更困难，为保障自己的利益加速出卖公司信息就成了必然选择。

　　对于狩猎模式来说，管理是对猎手资源的管理，这个资源不仅仅属于管理者更属于猎手，因为责任在于猎手?你的猎物最大你就是好猎手，所以对于猎手来说，必然有独享部分。而我们的管理者要做的是：怎样更合理的搭建好这样的平台，来更好的管理我们的猎手捕获的资源，为猎手提供一些必要的条件，解除猎手除捕猎外的后顾之忧，从而吸引更好的猎手。而我们的猎手，其实无论到哪儿，都必须依赖于这样一个平台。

　　业务人员能带走客户，说明客户本身就不是公司的，客户关系不过是猎人拿来领取干粮和工具的条件，就如同猎人不是财主的奴隶一样。要解决这个问题的根本出路关键要看企业管理者能不能把狩猎式业务调整成养殖型业务，把猎户转变成农场工人。这样的话农场工人能带走的只是自己这么一个劳动力。工人的经验也有价值，但是价值有限，培养一个农场工人比培养一个高级猎手容易得多。从狩猎到养殖的转变，关键就在领导者的意识和能力，能不能建立起这样的业务模式。这个道理很简单，就像当年人民公社为什么大家出工不出力，因为那种制度是强者吃亏的制度。