日本的寿险营销员制度及其对我国寿险代理人制度的借鉴意义(一)
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随着我国消费者对保险的需求增加，我国寿险业已进入一个迅速发展的扩张时期，但 我国寿险公司营销员的专业素质和职业操守远低于国际整体水平，一些营销员较差的专 业素质严重损害了整体寿险业的形象。要解决根本问题就必须进一步完善我国寿险业的 营销制度，在这方面我们可以借鉴日本的成功做法。
一、日本寿险业营销员制度的变迁
日本较早的寿险公司在创业的初始阶段，通常是委托在地方上有势力的乡绅作为代理 店来推销保险。随着日本经济的发展和国民收入的增加，公众对保险的需求日益加大， 保险意识逐步普及，使得依赖地方势力和人缘的代理店销售变得十分困难。针对此种情 况，20世纪20年代，寿险公司普遍引进了外务员推销制度，此时的外务员与保险公司既 非雇佣又非委托关系。1947年日本《劳动基准法》出台后，保险公司对外务员的责任提 到了议事日程，为解决这一问题，寿险业采取了“雇佣关系的营销员”和“委托关系的 代理人”制度。此时的代理人制度与中国现行的个人代理人制度相同，实行的是佣金制 。到了50年代，日本寿险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放 型经营占主导，营销员的大量采用和大量脱落，致使服务质量下降，一时骗术盛行，寿 险市场秩序混乱，寿险业遭到了社会舆论的谴责。在这种背景下，日本生命保险公司率 先对营销制度和营销员的工资规定进行了大幅度修改：①废除保险代理人制度；②改善 录用新人及培训制度；③增加固定工资比例。此次修改基本形成了日本现行的寿险营销 员制度：公司在正式与营销员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成 为雇佣关系的职员。[1]
二、日本寿险业现行营销员制度的特点
1.组织形式
日本寿险业现行营销员制度的组织形式是寿险公司在各区域设置分公司，分公司下设 营销部网点，营销部内的组织结构是：营销部经理为首，下属专门部与培训部。营销部 经理为内勤，每个营销部的营销员编制40人左右，营销员分为两部分：进入公司2年以 内者在培训部，2年以上者在专门部。培训部的营销员每6人配备1名培训负责人，该人 由营销部经理推荐，经公司审查后任命，负责人专门负责培训进入公司2年以内的新人 ，其工资的一半以上为固定工资，余下的是培训成绩工资和自己的签单成绩工资，出色 的培训负责人可晋升营销部经理。新人进入公司后的第3年转入专门部，成为1名独立的 营销员。
2.营销员的资格与晋升
营销员在进入公司的前1个半月作为“特教实习生”与公司签订委托合同，学习人寿保 险的基本知识及接受最基本的实践训练。寿险协会每月办1次销售资格考试，考试合格 者需在监督官厅进行登录，然后保险公司才可与其签订雇佣合同。作为正式的营销员进 入公司后，2年内为培训期，第3年起进入专门部独立从事寿险营销。专门部设有详细的 晋升标准，晋升标准根据营销员的营销成绩和续保率设定，同时考核其销售活动情况， 以鼓励其开展有规律、稳定的展业活动。
3.营销员制度的工资体系特点
寿险营销员的劳动报酬大多是以体现展业效率的浮动工资为主。由于过去追求新保单 的增长，寿险公司曾一度全部采用按营销成绩比例浮动的工资制度，浮动工资虽具有强 烈的刺激性，但却使营销员的晋升和收入极不稳定，导致营销员大批脱落，销售秩序紊 乱，致使全社会对人寿保险产生了极大的不信任。为解决这一问题，现在的营销员工资 不再完全是浮动工资，一部分属于固定工资。现工资体系的构成主要体现了：①稳定性 ，即营销员的劳动报酬体系要求在稳定营销员生活的同时，反映营销员的展业成绩；② 刺激性，即为了捉高营销员的销售积极性，引进某种程度的刺激性因素；③公平性，即 工资要公平地反映出职员对公司的贡献程度。例如日本生命保险公司的营销员工资体系 主要构成如下：以月薪工资为主，此外有奖金和退休金。月薪的基本构成为：固定工资 + 准固定工资 + 成绩浮动工资。固定工资是公司根据营销员的级别保证支付的工资； 准固定工资是指根据同一级别中的不同等级保证支付的工资额；浮动工资是根据营销员 每月的营销成绩支付的工资，奖金则根据营销成绩每年支付两次。工作期限长的营销员 离职时，支付退职金，退职金分为一次支付和年金支付两种。一次性支付的退职金是以 连续工作3年以上的营销员为对象，根据其退职时的基本工资、连续工作的年数级别、 营销成绩以及退职的理由支付不等金额。年金支付的退职金以连续工作15年以上的营销 员为对象，根据退职时的基本工资支付；连续工作30年以上，离职时，支付终身年金。
4.营销员制度的教育体系
日本现在普遍对营销员实施行业统一教育制度和各类寿险公司独立的教育制度。行业 统一教育制度始于1973年，后历经修改，形成了现行的教育体系：一般课程考试→专业 课程考试→应用课程考试→寿险大学课程考试。一般课程考试是为了使新营销员掌握最 基本的基础知识和销售技能而设置的行业统一考试，考试合格者在监督官厅登录后方可 推销保险；专业课程考试是为了使营销员进一步掌握保险销售知识和相关行业的知识， 提高为顾客服务的基本能力而设置的行业统一考试；应用课程考试是为了提高营销员的 应用和实践能力，同时掌握作为财务顾问所必备的全面知识而设置的行业统一考试；寿 险大学课程考试是为使营销员树立作为保险专家的明确职业意识，培养高级专业保险业 务人员而设置的行业统一考试。各寿险公司独自的教育制度大同小异，包括新营销员展 业方法和营销技巧的教育，对独立展业的营销员的继续教育，以提高其保险设计、金融 、税务等咨询能力，对营销员进行具体指导的是营销部经理和经理助理，寿险公司十分 重视该阶层在营销员教育上所发挥的作用，因而在培养营销经理和经理助理上下了极大 的功夫。
5.营销员制度的监管体制
为规范保险销售行为，日本《保险业法》对保险销售登录义务、一社专属制、促销宣 传材料的规定及禁止非法推销等进行了具体规定，为了改变50-70年代寿险营销员大量 采用与大量脱落而引起的寿险市场的混乱局面，保险监督厅1976年公布了《关于寿险销 售体制的完善改进计划》，责令各公司制定出含以下内容的3年计划：①关于营销员新 登录的人数、废除业务数、期末职员人数的3年计划；②设定主力职员阶层，新登录营 销员占主力职员的培养目标率及占全体营销员的比例；③对新、老营销员的教育培训方 案和措施以及投资金额；④为提高续保率，制定出续保率改善计划。在1982年的《关于 第3次寿险销售体制的完善改进计划》中，又对营销员新登录的计划人数设定一定的额 度限制，减少了人员的大幅度流动，提高了营销员素质，改善了续保率。