如何整合销售网络(一)

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销售网络的评价与调整

　　宏基电脑公司过去实行的是二级代理体制,通过总代理商分销给二级代理。随着市场的发展，这种体制的弱点逐渐突显出来：公司对代理商的支持只能做到总代理一级，二级代理要靠总代理去支持。由于总代理商的忠诚度普遍不高，公司对下一级代理商的支持往往被总代理截留，甚至总代理会利用这些优惠去打价格战，二级代理商的积极性受挫。并且由于国内商业环境和厂商自身管理运作方面的问题，企业在资金和物流控制方面难免出问题，一旦问题产生，就会对渠道产生极大的冲击。出于以上原因，公司对销售渠道进行调整。

　　调整的主要内容是，首先取消原来的二级代理，依代理商与公司合作的紧密程度，把代理商分为授权代理商和特约代理商两类，公司直接对授权、特约代理商进行管理和支持。为此，公司加强了各地分公司办事处的建设力度，通过各地分支机构，公司可以向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。其次，在全国各地建立专卖店，并进行标准化管理。这样，公司的促销品、宣传品，每月定期直接送到代理商手中，并定期举办技术和销售方面的培训。这些措施保证了公司对代理商最实际的支持。

　　宏基的渠道调整，加深了公司与代理商的关系，增强了企业对渠道和市场的管控能力，受到了大多数代理商的欢迎。渠道调整后，代理商的数量和销售量都有所增加。

　　今天，企业的市场营销环境在不断变化，企业的销售网络也必须不断改变，才能把握新的销售机会，提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道等。

　　企业在整合销售网络时，应按下列四个步骤循序而进：

　　步骤一：明确销售渠道的目标

　　销售渠道的目标一般有：

　　1.提高渗透率——如将现有的经销店由100家扩充为180家。