营销锦囊：慎定经销商政策(一)

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企业在制订经销商政策时，常会陷入以下误区：

　　１.惟有利润才能调动经销商的积极性。

　　２.经销商只是一座桥，产品畅销时经销商的作用就不大了；或者相反，经销商是上帝，得罪不得。

　　３.经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径。

　　４.经销商素质低下，对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见。

　　５.兑现对经销商的承诺要视具体情况而定。

　　上述种种，是企业未摆正与经销商的关系造成的。著名市场权威菲利普·科特勒曾指出，企业必须满足经销商的需要，同时对经销商有所要求。因此制定经销商政策时，还应遵循如下原则：

　　１.目标适宜的原则。古人云："取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。"就是说，目标定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。这个目标不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能够得着。

　　２.配套运行的原则。"木桶效应"原理说：一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。美国营销学者艾尔·里斯和杰克·特劳特提出的\"二十二条商规\"中有一条也说，企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是，其他营销措施及管理系统应与之相配套。

　　３.独有特色的原则。特色即特点，企业在制订经销商政策时，充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势，制订出独有特色的经销政策。

　　４.稳健经营的原则。一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时，尤其要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。

　　５.激励上进的原则。在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。基于以上5大原则，企业在制定经销商的政策时，可从以下5个步骤着手：