营销：名企销售策略启示录(一)

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蒙牛号召向伊利学习

　　1998年底，原伊利副总牛根生出走伊利，创办蒙牛。对中国乳业来说，伊利就是一所黄埔军校。伊利把牛根生从一个刷奶瓶的小工培养成一个呼风唤雨的人物，伊利依托公司连基地，基地连农户的生产经营模式也被蒙牛当仁不让地拿来，并且做得更到位、更彻底。

　　牛根生还别出心裁在产品包装盒上印上为民族工业争气，向伊利学习的口号，蒙牛的第一块广告牌也非常乖巧地写着做内蒙古第二品牌。但正因为这种学习中带竞争的模式，伊利和蒙牛的发展速度都非常惊人。尤其是蒙牛，创造了中国企业史无前例的1947.31%的成长速度，由名不见经传飙升到现在的前五之列，而牛根生充满玄机的伊利和蒙牛迟早要走在一起的言语，给伊利一个什么样的信号呢？启示：蒙牛的做法是恰到好处地运用了营销学上的比附效应；随着民营经济的快速发展，可以预见越来越多的经理人会成为创业者，另辟一方事业空间。事实上，对于初出茅庐的小型民营企业来说，要生存无非两条路，一是造势，一是借势。

　　TCL韬光养晦织网成仙

　　上个世纪90年代中期，当长虹与康佳争雄时，却是韬光养晦的老三TCL真正抓住了夹缝中机会的时候。是时，以长虹为代表的彩电企业，大多采用大户代理制，逐渐导致终端失控，在此情况下，TCL提倡速度制胜，TCL运用的战术并不复杂，就是广泛建立销售网点，先铺渠道，后上产品。城乡联动，层层布线，一张大蜘蛛网就这样织起了。在网络为王思想的最高峰，TCL的一线销售人员达14000人之众，一线财务人员也有1400人之多，靠着这些豆子，TCL织网成仙，并迅速跃升为行业内数一数二的品牌。启示：建立网络销售，首先要有足够权威、统一的中枢指挥中心。网络效应一旦积极回报企业，必然造成大干快上的热潮。一方面在成绩面前保持冷静很难，另一方面，以扩大份额为价值指向必然在企业内部形成热效应，从而不计手段，蔑视规则，内部倾轧，相互窜货，自乱阵脚。因此，企业能否在销售量上到达一定份额时，转移到客户巩固和企业品牌的忠诚度、美誉度的建设上来，至为关键。