渠道多元化：规避超市生意风险的最好出路(一)

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根据AC尼尔森2005年《购物者趋势调查》及中国零售市场研究结果显示，尽管现代零售业态的快速消费品销售额相对上年数据增长了16%，占到了全国销售总额的1/3以上，但超过60%的份额仍然被传统业态把持。同样值得注意的是，现代零售业态在2004年门店数量增长了35%，大大地超过了销售额的增长（但，这只让杂货铺等传统业态降低了1%的快速消费品销售份额）。这，直观造成的后果就是：现代零售业态的单店销售额比2003年下降了10个百分点大卖场下降8%，标准超市下降7%，便利店下降18%。

　　单店销售额的下降对应着什么呢？其潜台词可能就是：我们在超市（本处主要指的是大卖场、连锁便利店及超市等超级终端，后同）的投入产出比越来越低了。现代零售业态门店数量的快速增长又意味着什么呢？它意味着现代零售业态门店间的竞争更趋激烈，门店的关停及零售商的倒闭将会越来越多、越来越频繁的出现。所有的这一切都预示着超市生意的风险更大了，并还会在未来的一段时间内越来越大。

　　上面讲的还只是超市的外部竞争，如果再加上扩张过快、多元化投资等等所带来的零售业资金链断裂的风险；如果再结合中国零售市场已在2004年年底对外资零售业全面开放，外资零售业正在从一、二级市场到三、四级加快渗透的步伐来看，那么，我们就有理由认为：在未来的三五年时间内，中国的零售市场将会掀起更大、更持久的倒闭潮，如果我们仍然按目前的办法走下去，如果我们不做改变，将会有更多的黑心老板让广大的供应商们血本无归。

　　可是，我们应该怎样改变呢？

　　在超市面前，如果我们手握强势品牌，那我们就可能像可口可乐等品牌一样，在账期、通路费上面，争取到更有利的位置可是，就绝大多数的供应商而言，手上握着的都不是强势品牌或并不全是强势品牌；我们可以通过谈判技巧的提高来改变自己的劣势可是再高超的谈判技巧，一旦碰上占到自己生意约50%的超市，都难以做到真正的强硬和高超起来；我们还可以通过供应商联盟来改变零、供势力均衡度可是，如果供应商联盟没有足够多数的成员、绝大多数的成员都不能协调步伐保持一致的话，暂时还是别对它寄予太多的希望