销售代表走终端七步曲(一)

详细内容

一、走访终端的准备

　　１、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。（终端老版提出的问题、疑问）

　　２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因

　　a)确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。（如果需要）

　　b)资料准备。（1）客户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个这样的要求）

　　二、店内检查

　　１、店内整体观察：

　　A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。

　　B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。（这个活动如何、你了不了解这个产品）

　　２、分销：

　　A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。

　　B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）

　　３、产品摆放的位置：

　　i.是否是显眼处。

　　ii.是否是人流比较多的地方。

　　iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）

　　４、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作按照货架陈列标准要求执行）