渠道如何增值？(一)

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渠道增值是渠道有效管理方法之一，通过渠道增值服务激励分销商，对保障渠道政策执行不变形、提高分销商忠诚度具有很强的现实作用；同时渠道增值是针对分销商的，和针对消费者的产品增值息息相关，产品是企业主要的利润来源，渠道增值业务是扩展这种来源的有效方法，最终可以实现企业的增值。

　　渠道增值不是简单的企业渠道成本下降，销售扩大，企业利润增加，更重要的是通过渠道增值服务激励分销商，不仅要让分销商赚到钱，还要教会分销商如何赚钱，如何发展，这样才能真正提高分销商的管理水平，提升渠道价值，使渠道和企业同呼吸共命运，增强对企业的信任度和忠诚度，增强企业渠道的的凝聚力和亲和力，这样的渠道才是最有价值的，才是最坚固的，当然这是一个循序渐进的过程。

　　一、树立良好的企业形象

　　要使通路增值，企业应该首先了解分销商眼中的好厂商标准，一个好的企业形象是一个良好的渠道增值的开始，只有分销商认可企业后他才相信企业的增值服务是真诚的和长远的，渠道增值服务就会事半功倍，可以说好的企业形象就是一种渠道增值内容。

　　一般来说分销商眼中的好厂商标准如下：共同目标，长远观点，互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫分销商；接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的分销情况；了解每一个分销商各自不同的背景、实力及才能；供应商必须能协调自身，与每一个分销商合作；能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。

　　二、了解分销商需求

　　分销商成长的不同阶段有不同的需求，企业要结合分销商具体情况来进行增值服务。

　　起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权；

　　快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持；

　　成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润。